Skuteczna motywacja zespołu sprzedażowego – zasady i techniki

Dobre wyniki sprzedażowe są efektem wielowymiarowych działań, które muszą być prowadzone w zoptymalizowany i kontrolowany sposób. Fundamentem sukcesu jest tutaj nie tylko jakość oferowanych produktów czy usług, ale także skuteczna motywacja zespołu sprzedażowego, który jest tak naprawdę ostatecznym elementem całego procesu marketingowego, umożliwiającym finalizację transakcji i pozostawienie pozytywnego wrażenia u klientów. Jak zatem motywować zespoły sprzedażowe, aby słupki wyników rosły?

Budowa strategii – analiza potrzeb i możliwości zespołu

Podstawą tworzenia skutecznych systemów motywacyjnych dla pracowników jest dogłębna znajomość ich potrzeb. Doświadczenie pokazuje, że motywacja zespołu sprzedażowego zrealizowana w sposób przypadkowy, bez przeprowadzenia wcześniejszych analiz badających wewnętrzne i zewnętrzne potrzeby pracowników, a tym samym bez dostosowania do nich konkretnego systemu motywacyjnego i gratyfikacyjnego, raczej nie przyniesie spektakularnych skutków. Budowanie strategii programu motywacyjnego musi być zatem przeprowadzone w sposób jak najbardziej zindywidualizowany.

Podobnie jest z wyznaczanymi do realizacji celami. Zadania muszą być dopasowane do możliwości zespołu. W innym przypadku pracownicy bardzo szybko stracą zainteresowanie programem lub w ogóle nie będą chętni do wzięcia w nim udziału. Świetnie sprawdza się w tym przypadku ustalanie zadań według zasad SMART, które realizowane są jako jasno określone cele – w pełni osiągalne przez pracowników.

Motywacja zespołu sprzedażowego w formie grywalizacji

Rywalizację mamy we krwi. Stając z kimś w szranki lub próbując sprostać wyzwaniu, jesteśmy zazwyczaj w stanie wykrzesać z siebie o wiele więcej energii i zapału do działania. Jeśli połączymy to z zabawą w formie gry, która jest czymś przyjemnym i wciągającym, uzyskamy ciekawą technikę motywowania zespołu sprzedażowego. Grywalizacja pozwala na stopniowanie trudności zadań, co umożliwia realizację celów w sposób łatwy i długoterminowy. A sami pracownicy nie są narażeni na znudzenie, ponieważ wraz z podnoszeniem swoich wyników, otrzymują dostęp do ciekawszych nagród.

Zaangażowanie pracowników – jak je pozyskać?

Pozyskanie jak największego zaangażowania pracowników w program motywacyjny bywa wyzwaniem. Na przeszkodzie mogą stać nie tylko źle dopasowane programy, które obejmują nietrafione katalogi nagród lub nieodpowiednią formę zachęcania pracowników do realizacji wyznaczonych celów czy nierealność ich osiągnięcia. Zbyt agresywne systemy motywacyjne, zmuszające do nadmiernej rywalizacji, także mogą zniechęcić pracowników do udziału w programie.

Dlatego podstawą zaangażowania jest dostarczenie zróżnicowanego katalogu nagród, który zaspokoi potrzeby wszystkich pracowników oraz ustalanie realnych zadań i utrzymanie w zespole pozytywnej atmosfery. Dobrym sposobem na budowanie motywacji całego zespołu, jest ustanowienie programu motywującego, który nagradza również cały team. Natomiast wyróżnianie indywidualnych pracowników musi być w pełni sprawiedliwe i obiektywne. Tylko tak można zachować ich zaufanie i utrzymać motywację do realizacji postawionych przed nimi celów.