Programy lojalnościowe a programy motywacyjne. Co je różni?

Pogramy lojalnościowe skierowane do klienta biznesowego i programy motywacyjne dla odbiorców indywidualnych mają jedną wspólną cechę – jeśli są dobrze zaprojektowane i obsługiwane, potrafią przynieść firmom bardzo duże korzyści. Wszystkie pozostałe elementy różnią je od siebie w sposób znaczący.

Różnica w oczekiwanych celach programów

Programy motywacyjne, jak sama nazwa wskazuje, mają za zadanie motywować uczestników do podejmowania konkretnego zachowania. Najczęściej chodzi tu o podejmowanie pożądanych z punktu widzenia danego przedsiębiorcy zachowań zakupowych. Programy lojalnościowe z kolei wprowadzane są po to, aby promować lojalność, a właściwie konsekwencję w podejmowaniu decyzji biznesowych przez kontrahentów. Chodzi więc w nich o to, aby partnerzy biznesowi konsekwentnie postępowali zgodnie z oczekiwaniami danego przedsiębiorcy, również na zasadach współpracy partnerskiej (stąd często programy lojalnościowe nazywane są również programami partnerskimi).

Obsługa programów lojalnościowych i motywacyjnych

Obsługa programów lojalnościowych różni się od obsługi programów motywacyjnych z kilku względów. Przede wszystkim oba te programy działają na inną skalę, co dotyczy m. in. skali ich powszechności. W przypadku programów motywacyjnych, wprowadzającym je przedsiębiorstwom zależy na tym, aby informacja o nich dotarła do jak największej liczby osób. Ważna jest więc promocja, reklama, duży zasięg działań marketingowych. Dla programów lojalnościowych zasięg informacji ograniczony jest wyłącznie do sieci współpracowników biznesowych i wprowadzającemu je przedsiębiorcy zależy zwykle na tym, aby informacja o nich nie wyszła poza to grono. Dlaczego? Ponieważ im szybciej informacja ta dojdzie do konkurencji i im bardziej szczegółowa ona będzie, tym szybciej i lepiej konkurencja ta będzie mogła zareagować. Dlatego ważne jest, aby obsługą programów lojalnościowych zajmowały się profesjonalne firmy posiadające odpowiednie doświadczenie w tej materii.

Zasięg działania, czyli liczba uczestników

Zasięg, czyli liczba uczestników, w przypadku obu omawianych programów będzie inny. W programach motywacyjnych zwykle chodzi o to, aby brały w nich udział setki tysięcy, a nawet miliony uczestników. Ponieważ chodzi tu o odbiorców indywidualnych, przy współczesnych zasięgach marek jest to wartość jak najbardziej osiągalna. Zupełnie inaczej ma się rzecz w przypadku programów lojalnościowych. Programy te skierowane są do kontrahentów, partnerów biznesowych, a tych każde przedsiębiorstwo posiada o wiele mniejszą liczbę. Zwykle chodzi tu więc o setki, a w przypadku największych firm o tysiące uczestników.

Różne motywacje odbiorców

Nie wolno zapominać również i o tym, że działania odbiorców indywidualnych i działania partnerów biznesowych motywowane są zupełnie innymi czynnikami. Dla odbiorcy indywidualnego liczy się jakość produktu, jego cena i poziom satysfakcji, jaki zapewni mu jego posiadanie. W przypadku sieci pośredników na pierwszy plan wysuwa się to, czy dany produkt zapewni im odpowiednio wysoki dochód ze sprzedaży.